SaaS ürün satmak vs. proje bazlı yazılım geliştirmek | Benimle Oynar Mısın? 04

Neden SaaS ürüne ihtiyaç var?

Sıtkı Can Timağur (00:04)
Abi normalde şu anda 15 yıldır devam eden bir yazım özel proje yapan bir yazım şirketini var. Ama sanırım 1-1,5 yıldır da ek bir sas ürünü yap.

Ufuk Erdoğmuş (00:14)
Yani başladığımızdan daha uzun süre oldu ama satışa çıkalı 1,5 sene var evet.

Sıtkı Can Timağur (00:18)
Evet, neden böyle ek bir ürüne ihtiyaç duydun? Yine yazılım sektöründeydin. 15 yıllık da bir geçmiş var. Nedenini merak ediyorum.

Ufuk Erdoğmuş (00:28)
Yani aslında neden kısmı biraz daha keyfi.

Çünkü yürüyen işler var zaten öğrendiğimiz bir süreç var. İşte proje buluyorsun, proje bazıda outsource ya da custom development yapıyorsun. Ama yani özel proje yapmayla ürün yapma arasında iki çok temel fark var. Birincisi ürünün kontrolü sende değil, müşteri geldiği zaman işte ben bunu istiyorum diyor, çerçeveyi belirliyor. O çerçeveyi çok değiştiremiyorsun, sadece esnetebiliyorsun. Kontrol farkı var, üründe kontrol daha çok sende. İkincisi de gelir düzeni farkı var. Yani projeyi buldun bir anda yüklü bir proje

sonra 3 ay proje kovalıyor olabilirsin. Üründe öyle değil. En azından daha sabit gidiyor ama ikisi apayrı dünyalar.

SaaS daha mı çok kazandırıyor?

Sıtkı Can Timağur (01:09)
Yani birbirlerine artıları eksileri var. Biraz gelir anlamında baktığımızda, subscription üzerinden bir SaaS ürünün daha fazla kazandıracağını ben düşünüyorum. En azından orta vadede ama gerçekte nasıl onu bir sana soralım.

Ufuk Erdoğmuş (01:24)
fazla

kazandırabilir öyle gözüküyor ama bu aslında algıda seçicilik az önce dediğim gibi yani böyle bir stabil gelir var ama herkes o stabil geliri ulaşamayabiliyor.

Yani biz sadece ulaşanları gördüğümüz için diyoruz ki ne güzel kazanıyorlar işte atıyorum 10.100 lira olan bir sas ürünü ne kadar güzel kazanıyor işte çarpı 50 falan hesaplar yapıyoruz. Ama ortalamada bir proje bazlı iş yapan şirket bir projeden zaten o parayı kazanıyor. Bir sas ürün hani o şey var ya hockey stick diyorlar. Hockey sopası gibi bir eri var. Hockey sopasında yukarı çıkana kadar çoğu sas ürünü zaten yolda dökülüyor. Dolayısıyla ortalamada

Tahminim SaaS ürünlerin daha az kazandığıdır. Uzun vadede hayatta kalabilirsen... Evet kazandırıyor, stabil gelir. O çok güzel.

Sıtkı Can Timağur (02:06)
Saz ürünlerinde retention daha fazla ama o açıdan düşünmüştüm.

Ufuk Erdoğmuş (02:10)
Uzun

vadede olmasının sebebi o. işte o retention yani o kadar müşteriyi biriktireceksin, sen o kadar ekibi yine besleyeceksin. Projede öyle değil ki yani. Belki üç kişilik bir proje alıyorsun, üç kişi yapıyorsun bitiyor, paranı cebine koyup hadi eyvallah deyip ayrılıyorsun. Soslu öyle değil. Aynı parayı almak için senin üç yıl hayatta kalman lazım ve o üç yıl her gelenin her istediğinde verebiliyor olman lazım. Biz de yaşayarak öğrendik.

Sıtkı Can Timağur (02:31)
Düşenere daha

fazla sarsam.

Ufuk Erdoğmuş (02:32)
Daha

fazla bir mücadele varmış. Öbüründe teke tek gibi yani hani kafa kafaya bir müşteriyle kapışıyor gibisin. Burada daha çok böyle sistemle mücadele ediyor ya da şartlarla mücadele ediyor gibi bambaşka havası varmış yani.

SaaS satmayı öğrenmek

Sıtkı Can Timağur (02:45)
Bu ürün bu dünyaya bir giriş oldu SAS dünyasına. Bundan sonra daha fazla farklı ürünler de olabilir. En azından burada neyin doğru neyin yanlış gittiğini de görebiliyorsunuz.

Ufuk Erdoğmuş (02:57)
O zaten bence en büyük faydası o oldu. biz bu ürün ne olduğu önemli değil. İlk ürünümüzü yaparken zaten öğrenmek için yapmıştık. İşte belki 3-5 sene gidecek, bitecek diye varsaymıştık. Açıkçası kendi fikrim 10 seneden fazla ömrü olduğunu da düşünüyorum kendi ürünüm olmasına rağmen. Ya bir yere pivot etmesi gerekecek ya da genişlemesi gerekecek bence. Ama önemli olan hani SaaS bir ürün yapıp büyütmeyi, pazarlamayı, satmayı öğrenmekti. Biz biliyoruz 15 senedir proje almayı, onu satmayı.

Ama ürün satmayı bilmiyorduk. İkisi gerçekten bambaşka şeylermiş. Yani adamın senin üründen haberi Haberi olacak. İşte o marketing funnel diyorlar ya. Önce haberi olacak, sonra aaa iyiymiş diye bir sorgulayacak. Sonra almaya karar verecek. Sonra bir zahmet edip seninle görüşecek. Ondan sonra alacak ve verdiği para işte atıyorum 50 dolar, 100 dolar, 200 dolar ayda. Sonra sen ha bekleyeceksin işte 5 yıl geçsin de işte tek seferlik projeden aldığım parayı yavaş damlaya damlaya toplayayım diye. Ama aslında şöyle ilginç bir psikolojik avantajı da var.

O müşteriler biraz gelmeye başladıktan sonra şunu da biliyorsun yani benim atıyorum 10 müşterim var 50 dolar diyelim ben 500 dolar her ay kazanacağımı biliyorum 100 müşterim var 50 dolar 5000 dolar kazanacağımı biliyorum diye biliyorum ki bu müşteriler işte ortalama 3 yıl kalsın uyduruyorum. Önümüzdeki 1 sene bu gelirim garanti. Gelir garantisi daha düşük gelir bile olsa inanılmaz faydalı bir şeymiş. Yani projede biz en büyük derdimiz oydu yani 1 ay böyle müthiş bir proje gelirdi. Tek seferlik. Tek seferlik para içinde yüzerdik işte primler, ofise alınan şeyler, yeni birilerini alalım falan sonra 3

Uykusuz geceler başlıyor. Ama sasta öyle değil. azından uykusuz geceler olmuyor da hani niye büyüyemiyoruz bu kadar hızlı falan diye dert ediyorsun en fazla ama gelirin garanti. Ekibi büyütmeye karar verebiliyorsun. Yatırım yapmaya karar verebiliyorsun.

Sıtkı Can Timağur (04:37)
Büyüme daha linear bir şekilde,

Ufuk Erdoğmuş (04:39)
Önünü

görüyorsun en azından. Daha karanlık ama en azından görüyorsun. Öbürünü de bir şey yani hani kör gözüne yürümeye çalışıyor gibisin biraz.

2'sini birden yürütmenin faydası

Sıtkı Can Timağur (04:48)
O zaman ikisini de yapmak lazım diyebilir miyiz?

Ufuk Erdoğmuş (04:50)
Bence öyle ki ikisini bir aynı anda görütmeyi deniyoruz. Bir de proje yapmanın bir getirisi de şey var. Yaşayarak öğrendiğimiz bir şey. Müşteriler piyasada genelde popüler olan şeylerin sahası ürünleri oluyor. Müşteri projeleri daha popüler olmadan bize uyarı atışı yapabiliyor. Yani bir müşteri geliyor, işte atıyorum böyle kestane sarı masa istiyorum diyor.

Allah Allah diyorsun, yapıyorsun. İkinci bir müşteri geliyor, kestane masa istiyorum diyor. Allah Allah diyorsun, demek ki kestane moda olmuş. İşte hani bir geliyor diyorsun. Ondan bir sene iki sene sonra bir bakıyorsun herkes kestane masa yapmış işte. Anlatabildim Çok alakası bir örnek oldu ama tam olarak böyle oluyor gerçekten. Biz bunu işte Amerika real estate fiyasasında örneğini gördük işte. Booking ile ilgili örneğini gördük işte. Mobil uygulamalarda örneğini gördük. Yani biz görüyoruz böyle gelişinden, gelen projelerden. Bir sene sonra iki sene sonra patır patır SaaS ürünleri çıkmaya başlıyor.

Yani müşteri işi yapmanın da bir avantajı bu. Önden böyle tek tük sinyalleri yakalamaya yarıyor.

SaaS üründe müşteri ilişkisi

Sıtkı Can Timağur (05:49)
SAS ürünü çıkarmadan önce test etmek de aslında proje bazlığıya göre çok daha kolay bence. test edebileceğin düşük bütçeli çok fazla imkan var. Çok fazla para harcamadan bunları test edebiliyorsun. O açıdan güzel oluyor ama proje bazlıda bence biraz... Kesinlikle müşteriler açısından bir örneklerin olması gerekiyor proje bazlıda. Daha önceden bir şey yapmış olman gerekiyor. Sunabilmen lazım çünkü projeden bazı...

Ufuk Erdoğmuş (06:08)
Müşteri açsından diyorsun değil

Güvenmiyorum.

Sıtkı Can Timağur (06:19)
güvenmiyor tabi haklı olarak ama sasta test etmek daha kolay biraz daha bana göre sas daha ilişki anlamında soyut daha uzak kalıyor proje bazıya göre böyle bir yorum yap

Ufuk Erdoğmuş (06:31)
Kesinlikle

doğru yani o sasta bambaşka bir ilişki var. Öbüründe direkt bireysel olarak güven kazanman gerekiyor. Ben ilk yıllarda solo başladığım zamanlarda...

Oradan yürümüştüm yani açıkçası. Yani müşteri benim işte kaşıma gözüme, espirime, güler yüzüme falan kanıyordu gerçekten. Yani öyle diyorlardı. Ya tamam diyordu işte. Neyse şimdi ülke ismi vermiyor ama bilmem nereli yazımcılarla uğraşmaktansa en azından seninle konuşabiliyoruz falan diyorlardı. Bunun için proje veren vardı. SAS'ta böyle bir şey yok. Yani orada tamamen mantıkla işliyor. Analitik bir ispat var gerçekten.

Sıtkı Can Timağur (07:04)
O zaman artıları eksilere bakınca imkan olduğu zaman ikisini paralel götürmek çeşitliliğe arttırıyor. Ekibede bağlı tabi. Tecrübeye de bağlı.

Ufuk Erdoğmuş (07:13)
İkisinin

istediği sistemler biraz farklı. Biz şuan mesela onun biraz acısını çekmeye başladık.

Yani proje bazlı yapılan işte başka süreçler var döngüler başka. Ama ürün geliştirirken mesela atıyorum ben agile olacağım, scram kullanacağım diyebilirsin. Ama işte proje bazlıda müşteri sürekli sana bir isteklerle gelirse sen nereye scram oluyorsun? Yani nasıl sprint yapacaksın? Adam haftanın ortasında iki gün sonra şunları istiyorum diye yığabiliyor işi. Bambaşka süreçler, bambaşka dengeler var. İkisini paralel yürütmek zor ama mesela yan yana iki takım aynı çatı altında belki ideali olabilir. Göreceğiz.